Как правильно вести деловые переговоры – 4




 

(продолжение статьи от 30.11.19)

Объективно результатом переговоров должно стать достижение единства позиций или взглядов. Субъективно каждая из сторон стремится к приведению оппонента к своей точке зрения.

Консенсус возникает, как правило, в результате компромисса, но это всегда отступление от первоначальной позиции. Поэтому опытные переговорщики всегда имеют в запасе несколько ступеней отступления и заранее определяют тот минимум, ниже которого результат теряет смысл.

    Итак, готовясь к серьезным переговорам:

  1. Четко сформулируйте свой тезис (тезисы) которые партнер должен принять.
  2. Подготовив аргументы по правилам формальной логики, включите личный интерес партнера в их принятие (а с ними и тезиса).
  3. Посмотрите на все глазами партнера, с точки зрения его индивидуальных особенностей.
  4. Расположите аргументы в зависимости от предполагаемой исходной установки на Вас Вашего партнера
  5. Предположите возможные возражения с его стороны и подготовьте свои контрдоводы.
  6. Определите минимум, ниже которого переговоры теряют смысл.

     Теперь, все в основном, что можно было сделать до начала переговоров, вы сделали.

Во время переговоров.

Итак, вы изложили партнеру свои заранее подготовленные и, на ваш взгляд, заманчивые предложения, но результата нет. Ваш тезис не принимается. В чем дело? Возможно, речь идет в этом случае о «ситуации рационально неразрешимых противоречий». Она происходит, когда, например, по мнению одной стороны наступление какого-то события маловероятно, хотя с вашей точки зрения шансы на это очень высоки.

Предположим, речь идет об изменении цены на какой-то товар. В психологии препятствие такого рода называют «барьер вероятности». Речь также может идти о разнице в оценке значимости того или иного фактора. Как же устранить такое рассогласование?

Рассказывают, что, когда московский князь несколько месяцев ехал к татарскому хану, чтобы получить ярлык на Великое княжение, он всю дорогу твердил: «Надо полюбить этого хана. Надо полюбить жен и дочерей этого хана…..». Мудрый был князь. Понимал, что без этого не добьется расположения завоевателя. Ибо трудно будет скрыть ненависть к захватчику – голос выдаст, взгляд, даже руки. Поэтому и твердил – как бы сейчас сказали психологи – формулировал в своем подсознании позитивную программу для непроизвольных, но нужных жестов, движений, выражений лица. 

Очень часто барьеры значимости и вероятности, о которых мы уже говорили, а также элементарная антипатия к партнеру доказывают несостоятельность рациональных тезисов. Часто цели переговоров можно достичь, просто расположив к себе партнера на эмоциональном уровне, вызвав у него симпатию и даже, как крайний вариант, влюбленность в себя, воздействуя на иррациональную сферу его психики.

Психологи знают, что, когда сознание человека занято восприятием какой-то одной информации, оно одновременно не может  думать ни о чем другом. В этот самый момент можно добиться  априорного, то есть бездоказательного принятия вашего тезиса. Другими словами, если доказательства бессильны, можно обойтись без них… Но здесь уже заканчивается алгебра и начинается высшая математика переговоров. А это тема отдельного разговора…  

Олег Климов


Новости

Добавить комментарий