Как правильно вести деловые переговоры – 3






(продолжение статьи от  25.11.19)

Прежде всего, Перед переговорами вы должны постараться, получить максимум информации о личности своего партнера. Затем определите, на каком языке лучше вести с ним беседу, насколько  он сможет понять профессиональные термины, каков уровень его интеллекта, культуры, образованности (кто-то что-то лучше воспринимает информацию в виде графиков, рисунков, текста, а кому-то  лучше объяснить «на пальцах» или продемонстрировать кинофильм).  

Подготовьте для себя  полный объем убеждающей информации, логически ее структурируйте.

Тезисы (если на переговорах будет обсуждаться несколько вопросов) и аргументы — главные составляющие рациональной информации, которые вы будете излагать своему собеседнику.  Тезис – основная идея. Аргументы – суждения и доказательства, обосновывающие тезис. 

В каких случаях аргумент действует, а в каких нет? Люди не всегда строят свое поведение в соответствии с законами формальной логики. Поэтому ваши аргументы не должны противоречить законам психологии. А собеседником приниматься априори, то есть, безусловно.

Первое правило формулировки аргумента – он должен  соответствовать действительности с позиции вашего партнера. (Например, утверждение: «Вы самый симпатичный гендиректор, в отрасли»). 

Второе правило – между аргументом и тезисом должна быть логическая причинно-следственная связь, когда тезис как бы вытекает из аргумента (например: «Вы самый симпатичный гендиректор в этом регионе и поэтому именно с вами я хочу заключить контракт!»).  Это особенно важно на переговорах, где решающее значение имеет иррациональная информация.

Поведение людей в конкретной ситуации определяется  системой ценностной ориентации, которая представлена в их психике в данный момент времени. Если некий предмет (идея)  представляет для него ценность – он будет стремиться к  достижению этой вещи. У каждого взрослого человека уже сложилось его понимание «добра» (это хорошо) и «зла» (это плохо). Например, мыть руки перед едой хорошо, не мыть – плохо.  

Правила логики определяют убедительность аргумента, правила психологии – его силу. Для исключительно логически мыслящего человека достаточно аргумента —  вы должны заключить договор именно с нами, потому что наша продукция самая качественная.

В ином случае, этого недостаточно и, чтобы повысить вероятность принятия,  аргумент требуется усилить, опираясь на законы человеческой психологии. При этом её правила иногда могут отменять правила логики.

Человек всегда стремится к приятному и старается избежать неприятного. Удовлетворение потребности всегда сопровождается положительными эмоциями, чувством «приятного». В психологи этот закон формулируют так:  стратегия поведения любого человека состоит в максимализации наград и минимизации наказаний.

С чем мы быстрее соглашаемся? С тем, чего давно очень хотим, или с тем чего хотим, но не очень или с тем, чего совсем не хотим? Конечно, с первым. Если в аргументе будет представлен личный интерес собеседника, если его принятие приведет к удовлетворению какой-то личной потребности партнера – аргумент скорее будет принят, чем отвергнут.  В этом случае, сила аргумента будет равна силе потребности, которая будет удовлетворена. Отсюда еще одно правило формулирования аргументов и  подготовки переговоров в целом — ищите и учитывайте личный интерес партнера. Принимая аргументацию он легче примет и весь тезис в целом.

И помните – в аргументе обязательно должны учитываться особенности системы ценностей собеседника. 

В целом,  оценивая подготовленный аргумент надо ответить на вопросы: 

  1. Соответствует ли его содержание действительности в понимании вашего партнера?
  2. Выгодно ли собеседнику принятие вашего аргумента?
  3. Нет ли в структуре ценностей его личности чего-то, что заблокировало бы принятие аргумента?

Когда аргументы сформулированы — пронумеруйте их и выделите самый сильный и самый слабый. Затем из оставшихся еще раз и расположите их по силе воздействия. 

С чего начинать  и чем заканчивать переговоры

Психологи определили, что степень восприятия информации определяется «эффектом установочного фона». Если изначально установка на восприятие вашей информации у партнера негативная, то излагать ему аргументы надо начиная с самого сильного. Если исходные позиции позитивные – убеждать надо начиная со слабых,  переходя к все более сильным.

Лучше, конечно, совсем отказаться от слабых аргументов, но  когда сильных мало, а переговоры серьезные, тогда вам придется брать не только качеством, но и количеством. Если исходная установка собеседника на вас и на переговоры не известна, то самые сильные аргументы надо ставить в начале и в конце. 

В этих случаях действует «эффект края». В соответствии с ним лучше запоминаются то, что было в начале и конце сообщения. А эффект последействия разговора определяется содержанием его последней части.

Если вы с достаточной вероятностью можете прогнозировать ответные реакции собеседника, следует заранее подготовить ответы на них.

Что мудрее, подождать пока собеседник сам выложит свою аргументацию и ее опровергнуть или высказать ее за него и самому опровергнуть? В психологии первый вариант называется односторонней аргументацией, второй двусторонней.

А правило убеждающего воздействия требует упреждать возможные контрдоводы вашего партнера. Самое главное — не дайте ему в самом начале сказать «НЕТ!».

(продолжение следует)

 


Новости

Добавить комментарий