Как правильно вести деловые переговоры – 2




(продолжение статьи от 16.11.19)

      Любое поступающее к  собеседнику сообщение содержит два вида информации. Это рациональная информация  —  то, что вы пытаетесь ему сказать (смысл, идея) — и  данные о личности собеседника. Они поступает к партнеру помимо вашей воли.

Это персонифицированная и иррациональная  информация потому, что люди чаще всего неосознанно   посылают ее друг другу, хотя   поступает она к нам рациональным путем. Например, ранее  вас уже кто-то  убедил, что этот человек такой-то и такой-то.  Или мы сами могли получить знания о нем в процессе общения через анализ его голоса (визгливый, неуверенный, неприятный), манеры держаться (спокойная, с достоинством, суетливая, агрессивная,  высокомерная), его речи (неграмотная, через чур манерная, косноязычная и т.д.)   

    Иррациональная информация всегда содержит личностные ценности собеседника, которые могут противоречить или совпадать с  вашей собственной системой ценностей. Она может вызвать безусловное (априорное) принятие или такое же непринятие.

Отсюда следующий закон успешных переговоров – тщательно выбирайте кого и к кому посылать на переговоры. Люди легче принимают позицию человека, к которому у них эмоционально положительное отношение и наоборот.

Если ваша идея подходит, но партнер по переговорам негативно настроен к вам лично – скорее всего принятие вашей позиции будет заблокировано (это зависит от степени негативного отношения к вам лично, как к переговорщику). 

      И наоборот, если ваша идея не подходит, но к вам отношение положительное (вплоть до безумной влюбленности», как крайний вариант) он будет искать способы принять ваше предложение. Другими словами, успех гарантирован или почти гарантирован, если ваша идея партнеру подходит и мнение о вас как о личности положительное.      

       Опытные переговорщики обычно воздействуют, конечно,  сразу на две сферы психики партнера – и иррациональную (располагая к себе) и рациональную (доказательства, аргументы).

     В этом случае, цепочка  действий на переговорах следующая — добиться понимания идеи, доказать ее значимость, расположить собеседника к себе.  Все эти звенья вместе – необходимые условие достижения цели на любых переговорах. Но, чтобы их реализовать, нужна качественная подготовка к деловой встрече.  

(продолжение следует)


Новости

Добавить комментарий