Как правильно вести деловые переговоры– 1

Слово переговоры в русском языке имеет два значения: обмен мнениями с деловой целью и  синоним любого разговора. Цель всех переговоров в первом случае — убедить партнера сделать именно так, а не иначе.   

Ситуация убеждения может быть инициирована вами или вашим партнером. В данной статье мы будем рассматривать случай, когда  ваша заинтересованность больше.

Дня начала несколько аксиом. Целью переговоров не должно быть достижение взаимопонимания. Стремление к взаимопониманию — первая стратегическая ошибка! Ибо если человек вас понял, это не значит, что он согласился с вами.  Цель — аргументировано убедить партнера – вторая стратегическая ошибка. По законам коммуникаций, доказать совсем не означает убедить.  

Главной задачей на переговорах должно быть принятие партнером вашей позиции . Самый лучший вариант —  когда партнер понял и поэтому разделил вашу позицию. Для этого не всегда обязательно ее полное понимание. Да и просто понимание…

      Достижение этой цели во многом зависит от того, насколько вам удастся  заставить собеседника слышать вас.  Именно не слушать, а слышать, то есть эксплуатировать  мозг, концентрировать свое внимание на том, что вы ему говорите. 

Поэтому, во время встречи, ни в коем случае нельзя возмущаться его непонятливостью, говорить грубо и агрессивно.  Ибо все внимание человека, на которого обрушивается лавина угроз и возмущенных слов,  будет концентрироваться не на смысле ваших аргументов, а на отношении к говорящему. 

Этот сдвиг внимания  блокирует  анализаторскую деятельность мозга. Говорите спокойнее – вас лучше поймут. Также ваша фраза: «Говорите спокойнее, я вас лучше пойму», —  отрезвит и тех, кто хочет говорить с вами на повышенных тонах.  Она антипровокационная и не вызывает ответной агрессии.

Однако, даже если партнер услышал ваши аргументы, это не значит, что он принял их.  Цель принять подразумевает воздействие на мотивационную сферу психики.  Ваш собеседник не примет вашу точку зрения, если она противоречит его другим точкам зрения.

Как же добиться этого? Только через его собственную систему ценностей, включающую определенные взгляды, нормы права или морали, с которыми человек уже согласен и которыми он руководствуется в жизни. Это каркас его личности, который, в конечном счете, определяет поведение индивидуума. 

Чтобы партнер по переговорам принял  вашу позицию (вашу ценность) необходимо, чтобы он ввел ее в свою систему ценностей. Только тогда он будет ею руководствоваться.  

(продолжение следует)

Олег Климов


Так же подписывайтесь на наши соц. сети

Добавить комментарий